驾校招生团队的管理

对于驾校招生而言，当前驾校招生市场绝对是一个处处充满了机会的市场，同时也是一个充满着竞争的市场：群雄逐鹿、战火飞扬，这更是一个硝烟弥漫的战场，每到招生旺季各个驾校就会使出自己的“绝”，谁的招生方法更绝，

    谁就占得先机，其实招生的竞争多是体现在招生团队的竞争。招生团队间的竞争无时不在、无处不存，竞争的目标只有一个，那就是击败对手占领招生市场，而占领招生市场最为有效的手段就是组建执行迅速、战斗力强的高效能招生团队。

    然而，驾校的招生市场是巨大的，潜力是无穷的，招生市场是要分区域的，战争不是一个团队可以完成的。快速占领整个目标招生市场，有时候需要复制他人的高效能的招生团队，来完成你的目标。生物可以通过基因进行复制，高效能的团队同样也可以利用“基因”进行复制，通过十年的招生经验总结，高效能团队的有效管理机制的建立就是它的组成“基因”。

   ★驾校招生团队管理的三个要素一一目标管理、时间管理、绩效管理

   A、目标管理：就是跟进落实招生人员日常工作目标的明确性机制，对招生任务的下达、执行、核实，通过设定的阶段目标来共同完成一个业绩期望值。引

导招生人员把月招生目标分解到每一天，确保每天持续或者平均累计完成，学会使用三E管理模式，  即管理到每一个人、每一天、每一件事，并进行定量和定性。对于下属的招生目标，要进行过程管理以及动态管理，如我们季度初或年初都会为每个招生团队负责人下达一定的招生任务，然后招生团队负责人再根据自己招生团队的人员和地域等情况对目标进行细分，做好目标管理，让团队工作有一个明确的方向，确保个人目标及团队目标的达成。

   B、时间管理：就是强调日常工作的准时性。对员工的上班时间、工作时间、会议时间、下班时间等进行合理安排，驾校招生要讲求时效性，执行进度要跟进，强调计划执行的稳定性，时间过半，任务过半。团队领导要做到一个有效的时间管理，那就是可以按照四象限法，把每天的招生工作，分成紧急而重要、紧急但不重要、不紧急而重要，不紧急不重要，从而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心的关键的问题，提高工作效率。

   C、绩效管理：就是对团队的成绩和成员的个人业绩进行考核，对驾校招生业绩的优劣进行评估和比较，适当的给予奖惩，执行的流程必须保持透明，以免其他工作人员不满或有意见。不论招生团队的发展处在哪个时期，对于团队成员来讲，他们只做您所考核或者检查的内容，而不是您所希望的内容。因此，要想让团队焕发生机与活力，鞭策与驱动后进，就必须要通过绩效激励考核，以此来指引团队招生目标与方向。有这样的一个管理寓言故事：黑熊与棕熊养蜂，一天他们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。黑熊为了提高产量，决定增加蜜蜂每天对花的访问量，并定期公布每只蜜蜂的工作量，同时设置奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但棕熊的做法与其不同，它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜，花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。它每天测量每只蜜蜂每天采回来的花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。它也设立了一套奖励制度，

重奖当月采花蜜最多的蜜蜂，如果一个月的蜂蜜总产量高于上月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。一年过去了，两只熊比赛的结果，黑熊的不及棕熊的一半。为何会出现这样的结局呢？黑熊只考核访问数量，为了提高访问量，蜜蜂都不采太多的花蜜，因为采多了，飞起来就慢了，而棕熊而不同，它不限于奖励一只蜜蜂，为了采集更多的花蜜，蜜蜂相互合作，有的探路，有的摘采，有的酿蜜，虽然采集花蜜较多的，能够得到最多的奖励，但其他蜜蜂也能够从中得到部分好处。激励是手段，激励员工之间竞争固然重要，但相比之下，激发所有员工的团队精神更为重要。招生市场以业绩论英雄，通过绩效考核激励，从而引导招生人员向效能方面发展，而不是有量无质。经营的关键在管理，管理的关键是考核，考核的关键在落实，因此，要通过正确激励，正确引导，使个人目标不偏离团队目标。

   如：一次月度招生会议内容纪要：

   ◆招生市场人员有5分钟针对本月的招生情况的述职报告，目标管理一一跟进落实招生人员日常工作目标的明确性。

◆本月份工作要求跟进及招生完成情况通报，目标管理一一任务达标核实；时间管理一一加强招生人员的时间观念。

   ◆当前招生市场问题通报，绩效管理一一日常工作奖惩项。

   ◆目标管理一一制定下月工作目标。

   ◆本月考评数据、流程及最终结果通报，绩效管理一一透明的绩效考核流程。

   培训指导：在这样一个简短的月度招生例会的召开组织过程中，管理措施就涉及到了2个时间管理项，3个目标管理项，3个绩效管理项。当然，这是一个成功的月度招生例会，它的成功不仅仅在于会议召开的过程，更在于对整体招生市场的一个推动，对团队成员的一个素质的认识和提升。

   ★团队效率提升的保证一一培训管理、指导管理、跟进管理

   A、培训管理：就是对团队的新成员进行全面的招生知识辅导，通过以会代训的方式对老员工的综合招生技巧和素养进行有效提高。培训的具体流程和管理

后面会讲到。

   B、指导管理：就是凭借我们管理者的工作经验对招生人员遇到的实际性招生问题进行分析和总结，并能最终解决，让招生人员从中得到学习和补给，逐渐

加强招生意识并提高招生本领。

   C、跟进管理：就是对招生人员的日常工作要跟进，考核制度要跟进，管理制度要跟进，激发招生人员的自觉性和能动性，同时，团队管理者也会及时的发现问题、解决问题。

   ★高效能团队应有的组织氛围一一协作管理、沟通管理、学习管理

   A、协作管理：就是通过团队成员间的互相配合共同完成一个工作目标的过程。打造高效能招生团队，协作至关重要。大雁是最讲究团队协作的鸟类，它们

南迁时之所以排成人字，是因为它们之间可以互相借力，但如果一只大雁飞离了队伍，它会很快感觉到脱离团队的困难，而马上回到队伍当中去。大雁集体南迁，其实就是一种内部协作与配合的绝好写照。大雁如此，作为驾校招生团队也要如此。而一个团队要想发挥1+1>2的效果，就必须要注重团队成员之间的协作，借此发挥团队合力。而作为一个驾校的招生团队，团队成员的能力甚至个性都一定是互补的，能力或者个性过于一边倒或者趋于雷同的话，并不利于团队的进步与成长。近年来，为什么华为的狼性团队、狼性管理吸引了那么多团队效仿和学习，其实，也主要是因为狼具有目标专一、互相帮助以及群起而攻之的密切协作。协作是让团队更强大的关键，作为管理者，只有让团队成员扬长避短，发挥出自己最大的水平，招生团队才能发挥“核聚变”效应，才能显现出更大的战斗力和威慑力。

   B、沟通管理：就是加强团队成员之间的业务沟通，彼此之间形成一个互相学习、借鉴、交流和指导的促进作用。驾校招生团队的打造，内部沟通必不可

少。通过沟通，大家不仅可以互相学习，信息与经验共享，而且通过沟通，还能够增进内部成员间的感情与交流，从而避免内讧，是团队高效协作的“粘合剂”。在摩托罗拉团队，每一个摩托罗拉的高级管理者都被要求与普通员工形成介乎于同志和兄妹之间的关系，在人格上千方百计地保持平等。“对人保持不变的尊重”是团队的个性。最能表现摩托罗拉对人尊重的是它的开放式管理，所有管理者的办公室的门都是绝对敞开的，任何职工在任何时候都可以直接推门进来与任何级别的上司平等交流。此外，摩托罗拉还通过给上司或者团队提建议、召开座谈会、内部刊物或者简报、教育培训、大会、墙报、热线电话、职工委员会、信箱等，广泛地与员工进行沟通与交流，并保证沟通的畅通与有效性。作为招生团队的管理人员，要想打造高效能团队，就必须要定期与下属进行沟通，由于招生人员身处招生市场一线，“走千山万水，进千家万户，说千言万语，吃干辛万苦”，饱

受拒绝与漂泊，因此，他们需要关心，需要爱护，需要抚慰，如果管理者能够及时与他们进行心与心的沟通，就能够让他们心存感激，通过沟通，不仅能够让下属理解团队的招生战略与意图，而且，还有助于提高团队执行力，更便于及时地发现问题和解决问题。

   C.学习管理：就是在团队内要形成一个良好的学习氛围，让招生人员在收获的同时有所提高。学习会使每个人进步，每个人进步也会推动整个团队进步，任何人的成功背后都会有一定的付出与努力，如果我们细心去观察那些优秀的团队，他们都有自己的成功学习方法，所以加强学习是团队的业绩提升必要条件，

通过内部学习和外部学习的结合，让团队不断的成熟、不断进步。    优秀的招生团队管理者，是整个团队的核心，他的高效能团队组建之道就是掌握了团队管理的三个要素，并将他的团队成员放到一个合适的工作氛围中去磨练，在团队的培养过程中注重培训、指导与跟进的作用，用您的个人行为以及招生英雄的树立去感染、激励您的团队，同时加以公平透明的绩效考核机制，高效能的招生团队是完全可以复制的，做到这些，您的业绩就会不断的出现新高。